Hyster-Yale、Oracle Cloudで売上を向上
このフォークリフト・メーカーは、担当者とディーラーが、さらに多くの注文を見積もり、売上に迅速にコンバージョンできるように、オラクルの構成、価格、見積もりソフトウェアを使用しています。
United States | 重機製造
“Partnering with Oracle Digital Experience Agency and Eloqua has transformed our lead management process—improving dealer alignment, enhancing customer experience, and increasing lead conversion rates with automated, trackable workflows.”
ビジネス課題
フォークリフト・メーカーであるHyster-Yaleは、2012年にNACCO Industriesから分離され、多くの買収を完了した後、古いオンラインのトラック構成ツールから、スプレッドシートの注文フォームと自社開発の見積もりツールまで、異なるビジネス・システムで生成されたデータに圧倒されていました。同社では、12か国の製造業務の可視性が限られていたため、急拡大する顧客基盤からの注文に対応し、グローバル流通網による配送をスケジューリングすることが困難になっていました。
Hyster-Yaleがオラクルを採用した理由
Hyster-Yaleは、700のトラック・モデルと何十万もの可能な部品の組み合わせの設定ワークフローを1つのグローバル・プラットフォームで標準化するために、Oracle CPQを採用しました。
同社は別のベンダーの見積もりツールを試験導入しましたが、このツールは、ディーラーが複雑な製品を設定し、見積もりを承認し、注文を処理するための単一のグローバル・システムを提供することはできませんでした。Hyster-Yaleは、Oracle CPQの導入の半分を終えた時点で、次に何を行うかについて、すでに考えていました。
結果
Hyster-Yaleは、2017年初めにOracle CPQを導入して以降、4つの個別のセールス・プロセスをグローバルに統合し、何十万もの製品構成を見積もり、10万件以上の注文を処理し、5万台以上のトラックを製造および出荷しています。
Hyster-Yaleのディーラーは、Oracle Cloud CXカスタマー・エクスペリエンス・アプリケーション・スイートの一部であるOracle CPQによって、価格契約、製品の仕様と在庫、および地域別の顧客の購入履歴をすぐに可視化できます。
このクラウド・プラットフォームは、同社のビジネスの70%を牽引する700人の営業担当者のディーラー・ネットワークに、非常に複雑な製品の設定をエラーなく行うための1つのシステムを提供します。
同社の国内の営業担当者が、取引を成約するために、ディーラーに割引価格を提示する必要がある場合、割引の承認を得るために、何週間もメールと電話をやりとりするのではなく、Oracle CPQに組み込まれたルールベースのワークフロー・エンジンを使用して、承認をすぐに得ることができます。
Hyster-Yaleは、Oracle CPQによって、顧客、自社の業界、自社がいるパイプライン・ステージ、および顧客が見積もりを依頼しているトラックの種類に関するほぼリアルタイムのインテリジェンスを取得しています。この分析情報によって、同社のパイプラインと成約率の可視性を向上するだけでなく、業界と地域の構成に基づくリセラー動向を分析することもできます。