Broadcom, Oracle Cloud를 통해 급증하는 고객 관리
반도체 및 소프트웨어 기업은 Oracle Sales, Oracle CPQ(Configure, Price, Quote) 및 Oracle DataFox Data Management를 사용하여 주요 인수 후 다양한 고객을 관리했습니다.
United States | 반도체
“ It’s been the smoothest and most successful integration so far.”
Video:Broadcom Pivots to New Business Model with Oracle Cloud Apps (8:03)
비즈니스 당면 과제
다른 회사를 인수하는 데 300억 달러를 지출한 후 Broadcom은 규모가 훨씬 더 커졌을 뿐만 아니라 고객 관계 관리 프로세스를 압도하는 새로운 비즈니스 모델을 보유하게 되었습니다. 이전에는 수익을 내는 데 몇몇 대규모 고객에게만 의존했습니다. 현재는 모든 규모를 아우르는 수천 명의 고객을 보유하고 있었습니다. Broadcom은 더 이상 수동 고객 추적 프로세스에 의존할 수 없었기 때문에 고객 관계 관리(CRM)와 구성, 가격, 견적(CPQ)을 처리할 새로운 애플리케이션이 필요했습니다. 그래서 해당 소프트웨어가 빨리 필요했습니다.
Broadcom은 원래 반도체 공급업체였습니다. 일련의 인수를 통해 회사의 비즈니스와 Brocade Communications의 스토리지 및 네트워킹, Symantec의 엔터프라이즈 보안 비즈니스, CA Technologies의 엔터프라이즈 소프트웨어 및 서비스가 결합되었습니다. 이러한 결합을 통해 반도체, 스토리지, 유선 및 무선 네트워킹, 데이터 센터 구성 요소, 데이터 센터 서버 및 스토리지, 공장 자동화, 발전, 네트워크 운영 및 보안 소프트웨어 등을 제공합니다.
인수 전 CA는 Salesforce를 사용했지만, Broadcom은 백엔드 시스템과의 통합을 개선할 수 있는 소프트웨어를 찾고 있었습니다.
그리고 7개월이라는 기한 동안 새 CRM 시스템을 배포할 기회를 엿보고 있었으며, 그렇지 않을 경우 레거시 Salesforce 시스템의 라이선싱을 연장해야 했습니다.
“DataFox was very helpful in getting us through the first phase of operationalizing our Symantec acquisition—and in record time. We wouldn’t do it again without you.”—Andy Nallappan, Chief Technology Officer and Head of Software Business Operations, Broadcom
Broadcom이 Oracle을 선택한 이유
Broadcom은 처음에 SteelBrick CPQ 라이선스를 확장하는 일 외에도 Salesforce를 전사적으로 배포할 생각을 했습니다. 또한 Microsoft로 마이그레이션하는 것도 고려했습니다. 그러나 Broadcom은 자체 백엔드 시스템이 Oracle E-Business Suite였고 Oracle이 백엔드 시스템과 더 강력하게 통합되어 있음을 인식했기 때문에 Oracle Sales, Oracle CPQ 및 Oracle DataFox Data Management를 선택했습니다.
결과
Broadcom은 영업 프로세스를 중단하지 않고 8개국과 700명 이상의 사용자에게 Oracle Sales 및 Oracle CPQ(Configure, Price, Quote)를 적시에 제공했습니다. 20개 이상의 애플리케이션을 통합하고 3만 건의 계약과 20만 명의 고객을 마이그레이션했습니다. Broadcom은 Oracle Sales 및 CPQ를 통해 운영하면서 20만 건 이상의 판매 갱신을 자동으로 생성했습니다.
Oracle 소프트웨어는 백오피스와 프론트 오피스에 걸쳐 고객을 통합적으로 파악할 수 있는 기능을 제공합니다. 클라우드 기반 애플리케이션을 사용하면 IT 아키텍처를 간소화하고 복잡성을 줄이며 궁극적으로 비용을 절감할 수 있습니다. Oracle Sales와 Oracle CPQ는 현지 통화 환산을 통해 Broadcom의 새로운 영역인 남미 및 인도에서의 판매를 지원합니다.
Oracle Sales를 구현하기 전에 Broadcom은 영업 보상을 위해 수동 계산에 의존하게 되면서 부정확성, 추가 간접비 및 높은 영업 인력 이직률이 발생했습니다. Oracle Sales로 전환한 후에는 40%까지 치솟았던 이탈률이 감소했습니다. 이제 영업 담당자에게 파이프라인 및 목표에 대한 통찰력을 제공하면서, 할당량, 지역 및 인센티브 계획을 조정할 수 있는 유연성을 개선했습니다. 영업 직원은 가장 잘하는 일인 판매 활동을 자유롭게 수행했습니다.
Broadcom은 Salesforce 계약이 만료되기 전 6개월 만에 Oracle을 배포하여 복잡한 전 세계 비즈니스라도 단시간에 Salesforce에서 Oracle Sales 및 Oracle CPQ로 쉽게 전환할 수 있다는 것을 입증했습니다.
또한 Oracle DataFox Data Management를 통한 혁신도 이어지고 있습니다. Symantec을 인수한 후 Broadcom은 인수 후 90일 만에 운영을 시작했으며 사실상 하룻밤 사이에 350명의 신규 담당자를 위한 영업 영역을 만들어야 했습니다. Broadcom은 Oracle DataFox를 통해 Dun & Bradstreet를 대체했으며 데이터 사후 취득을 표준화하여 계정 우선 순위 지정 및 예측 분석을 추진함으로써 통합 영업 전략을 지원할 수 있을 것입니다.
초기 단계에서는 Oracle DataFox가 계정의 91%를 성공적으로 강화하고, Symantec 핵심 고객 및 비핵심 고객 전반에서 업계 유효 노출률을 75%까지 빠르게 높이고, 유용한 모든 퍼모그래픽 및 신호 데이터를 강화하여 영업 및 보고 팀 전반에서 부가 가치를 더했습니다.